※2022年当時の取材記事です
PROFILE
■田村 圭（シニア コンサルタント）
東京・赤坂見附にあるニューオータニガーデンコート。国会議事堂を始め、日本の心臓部と言える風景を見下ろすビルに、エグゼクティブ・サーチ会社、イーストウエストキャリアのオフィスがある。そこでは、年齢・性別・国籍・前職などのバックグラウンドが、非常にバラエティに富むコンサルタント達が活躍している。今回はその中から、同じ人材業界から転職してきた田村圭を取材。イーストウエストキャリアを選んだ理由や、前職と異なる仕事のやりがいなどについて、語ってもらった。
難易度の高いハイスペック人財を紹介
──最初に、自己紹介を兼ねて、田村さんがコンサルタントとして、どのような案件を手掛けているのか、教えて下さい。
消費財、小売、外食、エンタメといったBtoCビジネスを手掛ける業界、全般を担当しています。例えば、ある食品系の会社さんから経営企画部門のエキスパート職の依頼を受けました。「同じ業界で経営企画の仕事をした経験があり、データを駆使したマーケティングができ、英語が使える」という条件でした。「こんな人、日本にいるのか？」というくらいのハイスペックですね（笑）。イーストウエストキャリアも含めて、依頼を受けたエグゼクティブ・サーチ会社が何名か候補者を紹介したのですが、特に「データを駆使するマーケティングができる」というスキルが不足していて、全てNGでした。
継続的にクライアントの担当者とやり取りをするうちに、「データを駆使するマーケティングができ、英語が使える」については、絶対に譲れない。しかし、「同じ業界で経営企画の仕事をした経験」については、妥協の余地を見出したのです。「この業界に関心があり、経営陣と対等に話ができる」という条件で良い、ということでした。
それを受け、データによるマーケティングのコンサルティングを提供している会社で、活躍しているコンサルタントをリストアップ。その中から、ふさわしい方を探し出し、まずメールでアプローチしました。すると、「データサイエンティスト系のヘッドハンティングのお話は良くあって、いつもスルーしているのですが、経営企画というお話は珍しいので、返信してみました」と。そして直接、お会いしてみると、クライアントの業界への高い関心も持っている方で。結果、マッチングに成功することができました。
万が一辞めたとしてもキャリアアップになる
──非常に難易度の高い案件を、成功に導いているのですね。田村さんは、エグゼクティブ・サーチのコンサルタントとしての経験が長いのでしょうか。
いいえ、そうでもありません。エグゼクティブ・サーチ業界の経験は、イーストウエストキャリアに入社してから。それ以前は、人材派遣会社で働いていました。元々、「人のキャリアアップの支援をする仕事」に非常に関心があって。学生時代の就活時には人材業界、それも人材派遣会社に絞っていました。というのも、人材紹介会社は人を転職先に紹介すれば終わりですが、人材派遣であれば派遣先にスタッフさんが就業してからもフォローする。「より人と密な関係を構築できるのでは」と思ったからです。
実際、人材派遣会社に就職してから、仕事にやりがいは感じていました。ただ、ストレートに言いますと、給与が物足りなくて。ちょうど子供ができて、お金が必要な状況だったので、転職を考えるようになりました。人材業界そのものは「自分に合っている」と思っていましたし、これまでの経験が活かせることもあって、同じ人材業界の中で探すことに。その中で、高収入が目指せるエグゼクティブ・サーチ業界に挑戦することにしたのです。
──エグゼクティブ・サーチ業界の中でも、イーストウエストキャリアを選んだ理由を教えて下さい。
主に2つあります。1つは業界の中でも、歩合給が高く、高年収が目指せること。固定給の部分については、同業他社と比較してそれほど高くはないのですが、賞与の時に、成功した案件数や金額に応じてキックバックされる。その金額が業界内で抜きん出ていたのが魅力でした。
もう1つは、自分の裁量で仕事ができる、非常に自由な環境があること。元々、「KPIが設定されていて、その達成度合いを常に上司にチェックされて…」という環境は、自分にはあまり向いていないと思っていて。私は前職で、小さな営業所に配属されて、一人で営業していた時期があったのですが、非常に伸び伸びと仕事ができ、成績も良かった。その経験から、コンサルタント一人ひとりがプロフェッショナルとして、誰にも管理されずに仕事を進めていくイーストウエストキャリアのスタイルが非常に気に入り、入社を決めました。
──なるほど。しかし、「自分の実力が通用するのか？」という不安はありませんでしたか。
正直、ありましたが、「万が一、通用しなくて早期に退社することになってしまっても、そのキャリアは無駄にならない」と考えたのです。例えば、同じクライアントでも、人材派遣会社の営業としてお会いできる担当者と、エグゼクティブ・サーチ会社のコンサルタントとしてお会いできる担当者とでは、役職が違います。より経営に近い立場の方とコネクションができる。
また、「外国人コンサルタントが多く、彼ら同士は英語で会話しているから、その中で仕事をするのは、まるで留学しているような環境。きっと英語力も身に着くに違いない」とも思いました（笑）。
万が一、私の実力が及ばず、イーストウエストキャリアを早期に辞めてしまったとしても、人脈や語学力を活かして、例えば外資系事業会社の人事職など、転職先を探しやすい。
ですから、エグゼクティブ・サーチ業界、そしてイーストウエストキャリアに入社することに、迷いはありませんでしたね。
自分がサーチの対象になることも。でもその気はない
──非常に戦略的に転職先を決めたのですね。では入社後、成果が出るまでの歩みを教えて下さい。
入社直後は、見習い期間のようなものがあって。ベテランの先輩コンサルタントと一緒に行動して、仕事を学びながら、自分でも案件を手掛けました。私の場合、前職でお付き合いがあり、業界知識があった消費財を扱う企業を中心に自分のクライアントを開拓。入社して3ヶ月目に、初成約。それなりに早い方だったと聞いています。
ただ、入社2年目にコロナ禍によって案件が激減。1年目よりも苦労が多くなってしまいました。その時、消費財だけでなく、BtoC全般に担当業界を広げることにして。また、できるだけ知名度の高い企業の案件を手掛けるようにしましたね。ビジネスパーソンの方にアプローチする時、「こんな有名企業から声が掛かったのか！」と思ってもらうことで、お会いできたり、成約に繋がったりする確率が格段に高まるので。
そうした方向転換が功を奏し、2年目の終わり頃から成果が安定して出るように。結果として、前職の2倍近い年収を稼げるようになりましたね。
──転職を決めた時の狙い通りですね！ では次に、そうした田村さんの活躍を支える、イーストウエストキャリアの職場環境や企業文化について、聞かせて下さい。
自由に動けて、成果さえ出せば高収入も得られるので、非常に居心地が良いですね。ですから、私達コンサルタント自身に他のエグゼクティブ・サーチの会社からお声掛けいただくこともあるのですが、それに応じた人を見たことがないです。
また残業も少ない。特に最近は、テレワークが普及したことで、ビジネスパーソンの方とお会いするのに、「業務が終わった後、夜に会いましょう」ということが少なくなり、オンラインで日中に話すケースが増えましたから。
──最後に、今後のキャリア目標を聞かせて下さい。
もっと売上を立てたい。社内には、私の倍以上、売上を上げているコンサルタントの方もいるので、まずはそこを目指しています。実は、私はビジネスパーソンの方とお会いしている面談数では社内トップ。成約数も上位ですが、それで「売上はトップではない」ということは、まだまだ効率よく売上をあげられる余地がある、という訳です。
現状の改善策としては、CEOを始め経営陣クラスの案件を増やしていくことで、１案件当たりの売上額をアップすること。これがうまくいけば、「売上トップのコンサルタント」に近づけると考えています。
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